Baumarktkongress: Branche diskutiert Wachstumshebel für den DIY-Markt

Zum Gedankenaustausch der besonderen Art lud der Handelsverband Heimwerken, Bauen und Garten e.V. (BHB) die DIY-Branche am Schlusstag des Baumarktkongresses am 5. Dezember: Im Rahmen einer interaktiven Podiumsdiskussion diskutierten Dr. Frank Dornach, Vorstandsvorsitzender der Service Barometer AG, und Norbert Pühringer, Partner der Team Retail Excellence GmbH, im „Stimmungsbarometer 2013“ in Mainz mit Experten der DIY-Branche die Möglichkeiten, aktuelle Trends der Branche zu Nutzen, um Wachstumspotenziale erschließen zu können – und dies mit besonderem Fokus auf der „Blackbox Kunde“.

Gäste auf dem Podium waren Michael Fuchs vom Marktforschungsinstitut Konzept und Markt, Dieter Grajer, Geschäftsführer Alfred Kärcher GmbH & Co. KG, Erich Huwer, Geschäftsführer Globus Fachmärkte GmbH & Co. KG und Sprecher des BHB-Vorstandes, und Leonhard Ritzhaupt, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing J.W. Ostendorf GmbH & Co. KG. Inhaltliches Fundament der Podiumsdiskussion bildeten die Ergebnisse der letztjährigen Studie „Strategiedialog zu Trends und Umsatzwirkungen“ von Service Barometer AG und Team Retail Excellence GmbH im Auftrag des BHB. Die Studie basiert auf Befragungen des Top-Managements aller BHB-Mitgliedsunternehmen aus Handel und Industrie zu den Themen Zielgruppenentwicklung und Kundenerwartung, Wettbewerb der Vertriebskanäle (Multichannel) oder Sortimentsentwicklung. Diese Studienergebnisse griffen die Experten im Rahmen der Diskussion auf – von welchen Zielgruppen kann die Branche in Zukunft am meisten profitieren, auf welchen Vertriebs- und Kommunikationswegen erreicht man sie am ehesten? Und wie kann die Branche den Ausbau der Verkaufs-,  Beratungs- und Sortimentskompetenz zum Wohle des Kunden weiter vorantreiben und die eigenen Kernkompetenzen im stationären Handel schärfen? Die besondere Note in die Diskussion brachte dabei die aktive Einbeziehung des Publikums, das seine Einschätzungen zu den unterschiedlichen Fragestellungen und Diskussionsansätzen vorab im Wege eines Votings abgab.

Kundengruppe 50plus und Handwerker Zielgruppen mit stärkstem Wachstumspotenzial

Die Kundengruppe 50plus (30,8 Prozent) und Handwerker (30,1 Prozent) sind die Zielgruppen mit dem in Zukunft stärksten Umsatzpotenzial für die Branche – zumindest nach Einschätzung der Mehrzahl der Kongressteilnehmer. An dritter Stelle sieht die DIY-Branche Frauen als Zielgruppe mit Wachstumspotenzial. Kärcher-Geschäftsführer Dieter Grajer stimmte dem teilweise zu, wichtiger als die Kunden 50plus schätzt er neben den Handwerkern allerdings die Frauen als Baumarktkunden der Zukunft ein. Hier läge insbesondere mit Blick auf den weiteren Ausbau der Beratungskompetenz im Handel großes Potenzial, denn gerade Frauen schätzten ein fundiertes Beratungsangebot. „Die Kunden 50plus  sind die neue Kernzielgruppe“, widersprach BHB-Vorstandssprecher Huwer. Mit Blick darauf rief er Handel und Industrie auf, gemeinsam ganzheitliche Lösungen für die bedeutsame Zielgruppe zu entwickeln. Mit reduzierter Komplexität im Verkaufsprozess, guter Führung des Kunden in den Märkten, eingängiger Regalierung, aber auch durch Optimierung der Verkaufsverpackungen müssten die Branchenpartner die Produkte zielgruppengerecht in Szene setzen. Ostendorf-Marketingchef Ritzhaupt sah insbesondere Handwerker als die neue Kernzielgruppe mit Wachstumspotenzial. Dies zeige auch der Blick ins Ausland, wo die Markenentwicklung für Handwerker stark voranschreite und sich in den Umsatzzahlen widerspiegele.

Ganzheitlicher Multichannel-Ansatz bei gleichzeitigem Ausbau der Kernkompetenzen des stationären Handels angezeigt

Auf die Frage, welche Bedeutung der Multichannel-Handel für die DIY-Kunden bekommen werde, zeigten sich in Mainz mehr als die Hälfte der Kongressteilnehmer davon überzeugt, dass die Kunden zukünftig eine komplette Integration der Kanäle über alle Funktionen erwarteten. Dieser Auffassung pflichtete auch Kärcher-Geschäftsführer Grajer bei: Der Online-Vertriebskanal stelle nur für diejenigen eine Gefahr dar, denen er im Gesamtportfolio fehle. Es sei zwingend notwendig, alle Kanäle zu bespielen, dies auch und gerade mit Blick auf die Ansprache nachwachsender Kundengenerationen. Auch BHB-Vorstandssprecher Huwer betonte, Online sei eine gute Ergänzung für den stationären Handel.  Im Kern wolle der Kunde allerdings Beratung, weshalb sich der Handel auf seine Stärken besinnen und die eigenen Kernkompetenzen durch den Ausbau der Beratungsqualität und der Serviceangebote vor Ort schärfen müsse. Dem stimmte auch Ostendorf-Marketingchef Ritzhaupt zu: Auch digitale Kanäle könnten die Beratung vor Ort, insbesondere bei beratungsintensiven Produkten, nicht gänzlich ersetzen.

Dabei sollte zukünftig die Beratung speziell in Fachabteilungen ausgebaut werden – hierfür sprachen sich im Rahmen des Teilnehmer-Votings rund zwei Drittel der Kongressteilnehmer aus. Gut ein Fünftel der Besucher befürwortete die Ausweitung des Beratungsangebots durch die integrative Nutzung des Internets. Handel und Industrie müssten ihre gemeinsamen Anstrengungen verstärken, forderte Grajer, um eine Verbesserung der Beratung des DIY-Kunden zu erreichen. Hierzu könne auch entscheidend eine verbesserte Produktinformation von Seiten der Industrie für den Handel beitragen. BHB-Vorstandssprecher Huwer betonte die Notwendigkeit, noch stärker als bisher in die eigenen Mitarbeiter zu investieren. Dies sei der entscheidende Hebel zur Verbesserung der Kundenansprache am Point of Sale und damit zur Stärkung der Kernkompetenz des stationären Handels. Einig waren sich die Diskussions- und Kongressteilnehmer bei der Frage der zukünftigen Entwicklung der Sortimentsbreiten und -tiefen im DIY-Geschäft: Rund 70 Prozent zeigten sich in Mainz davon überzeugt, dass das online verfügbare Warensortiment größer sein werde als das des stationären Handels. Mit Blick auf die Ergebnisse der Podiumsdiskussion verliehen am Ende mehr als zwei Drittel aller Kongressteilnehmer ihrer Erwartung Ausdruck, der stationäre Baumarkthandel werde sich in den kommenden Jahren insbesondere durch die Entwicklung neuer Ladenkonzepte und Verkaufsformate verändern.

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